Los 3 pilares que nadie te enseña en tu formación de coaching (y que necesitás aprender para vivir de esto)

Cuando terminé mi formación como Coach Ontológico (Agosto del 2024), salí con algo muy claro adentro: había aprendido lo básico de coaching, sabía hacer preguntas abiertas, entendía el lenguaje como generador de realidad, las emociones, el cuerpo y la biología aún no tanto, sin embargo me fuí adentrando cada día un poco.

Lo que no sabía para nada era cómo convertir todo eso en un negocio real y sostenible.

Y eso no es un detalle menor. Porque podés ser el mejor Coach del mundo y no tener ni un cliente si no sabés cómo mostrarte, cómo vender lo que hacés y cómo manejar los números de tu práctica (de hecho esto lo veo muy seguido cuando converso con otros colegas).

Nadie me enseñó eso en la formación. Lo tuve que aprender por otro lado, en otros mundos.

Este artículo es lo que hubiera querido leer el día que me certifiqué.

Por qué la formación sola no alcanza

La formación de coaching te da las herramientas para acompañar a otras personas, para que adquieras distinciones a la hora de conversar y desarrolles habilidades. Eso es valioso e irreemplazable.

Pero acompañar personas y sostener un negocio de coaching son dos competencias totalmente distintas. Y el mercado no te espera mientras aprendés la segunda.

Lo que vi, tanto en mi propio camino como en el de los coaches que hoy forman parte de Open Coaching, es que hay tres áreas que casi todos dejamos afuera durante la formación y que después se convierten en el cuello de botella:

Marketing. Ventas. Finanzas.

No como conceptos abstractos de un MBA. Como herramientas concretas que podés aprender y aplicar desde hoy, aunque nunca hayas tenido un negocio antes.

Te cuento cómo las aprendí yo.

Pilar 1: Marketing, aprender a comunicar lo que hacés

Durante mucho tiempo no supe cómo explicar qué era el coaching sin que la otra persona me mirara raro.

"¿Es como terapia?" "¿Me vas a decir qué tengo que hacer?" "¿Para eso sirve?"

El problema no era el coaching. Era que yo no sabía comunicarlo.

Lo que cambió todo fue entender que el marketing no es publicidad. Es escuchar antes de hablar.

Tengo 14 años de experiencia como fotógrafo profesional. Y esa base, que en principio no tiene nada que ver con el coaching, me enseñó algo fundamental sobre la comunicación visual: la gente no compra lo que no puede ver y menos aun aquello que no entiende.

Cuando empecé a crear contenido para Open Coaching, no tuve que aprender a usar una cámara ni a editar. Ya lo sabía. Lo que tuve que aprender fueron las estructuras básicas del contenido digital:

• El gancho: lo primero que ven, lo que detiene el scroll

• El contenido: lo que entrega valor real

• El CTA: la invitación a dar el siguiente paso

Eso es todo. Tres elementos. Y dentro de esa estructura, la creatividad hace el resto.

Lo que descubrí es que crear contenido es divertido cuando tenés algo real que decir. Y vos, como coach, tenés algo real que decir todos los días, porque trabajás con las conversaciones más importantes que tienen las personas.

Lo que podés hacer esta semana:

Antes de publicar cualquier contenido, preguntate: ¿Estoy hablando de lo que yo hago, o de lo que mi cliente necesita escuchar? El marketing que funciona empieza siempre desde el dolor del otro, no desde tu curriculum.

Pilar 2: Ventas, aprender a tener conversaciones con certeza

Esta es la que más incomoda a los Coaches. Y lo entiendo.

Hay una creencia muy instalada en el mundo del emprender que dice que "vender" incomoda y si lo analizamos ontológicamente podríamos decir que estamos hablando de un juicio maestro o de muchos juicios que hacen a nuestra creencia.

Yo la tuve esa creencia. Y la sostuve hasta que hice algo que no tenía nada que ver con el coaching.

Trabajé 6 meses como asesor comercial en una empresa. Ventas puras. Llamados, seguimiento de clientes, cierres.
Como dato de color salí primero en 2 de los 6 meses que trabaje ahí en el ranking de ventas, no me considero el mejor sin embargo los resultados algo me decían que tenía por dentro.

Fue incómodo. Y fue lo más transformador que hice para mi práctica de Coaching.

Lo que aprendí en esos 6 meses no tiene precio:

Aprendí que el límite no estaba en el cliente, estaba en mí.

Ese "no lo voy a molestar si lo llamo" no era respeto por el cliente. Era miedo mío disfrazado de consideración. El cliente que pregunta y se contacta es porque está interesado. Ignorarlo no es ser respetuoso es abandonarlo justo cuando está buscando ayuda.

Aprendí técnicas de cierre concretas.

Una de las más simples y efectivas: la doble alternativa. En lugar de preguntar "¿querés comprar?" — que da lugar a un sí o un no preguntás "¿preferís pagar con tarjeta de crédito o transferencia?" La decisión ya no es si empezar, sino cuándo.

Aprendí que la gente compra confianza, no servicios.

Nadie contrata a un coach porque leyó una descripción de sus competencias ICF. Te contratan porque sintieron algo en la conversación. Porque se sintieron escuchados. Porque vieron en vos a alguien que puede acompañarlos.

La venta en coaching no es convencer. Es generar el espacio para que el otro pueda decir que sí con convicción.

Lo que podés hacer esta semana:

Si alguien te preguntó por tus servicios en los últimos 30 días y no respondiste por miedo a molestar, escribile hoy. No para vender. Para preguntar cómo está y si todavía tiene esa inquietud. Eso es una conversación, no una venta.

Pilar 3: Finanzas — mirar tu práctica como una empresa

Este es el pilar que más se ignora y el que más duele cuando no está.

Muchos coaches ejercen durante meses sin saber realmente si están ganando o perdiendo. Cobran lo que pueden, gastan lo que gastan, y al final del mes no entienden por qué los números no cierran.

Yo aprendí finanzas de negocio en el lugar menos esperado: mi distribuidora de artículos de limpieza.

Durante años manejé Distribuidora Chiapello. Vendíamos productos de limpieza al por mayor. Y ahí, sin querer, aprendí lo que ninguna formación de coaching me iba a enseñar:

• Cómo calcular el costo real de un servicio (no solo el tiempo, sino todos los recursos que usás)

• Cómo armar un estado de resultados simple para saber si el mes fue bueno o malo de verdad

• Cómo hacer proyecciones: si consigo X clientes a Y precio, ¿cuándo puedo dejar el trabajo paralelo?

• Cómo separar los ingresos del negocio de los gastos personales, que parece obvio y no lo es

Lo que me enseñó la distribuidora es que un negocio no es lo que facturás. Es lo que te queda después de pagar todo.

Y eso aplica exactamente igual a tu práctica de coaching.

Lo que podés hacer esta semana:

Anotá en una hoja cuánto cobrás por sesión, cuántas sesiones diste este mes, y cuánto gastaste en herramientas, formación y comunicación. Eso es tu primer estado de resultados financiero. Simple. Sin Excel, sin contadora. Solo la verdad de los números.

Si el resultado te sorprende, para bien o para mal, ya ganaste algo que vale más que cualquier técnica de coaching: claridad sobre dónde estás parado.

Los tres pilares juntos

Marketing, ventas y finanzas no son tres temas separados. Son tres conversaciones que se retroalimentan.

El marketing trae personas que no te conocen. Las ventas convierten esas conversaciones en clientes. Las finanzas te dicen si lo que estás construyendo es sostenible.

Sin los tres, podés tener mucho movimiento y poco resultado. O resultado y no saber cómo escalarlo.

La buena noticia es que ninguno de los tres requiere que estudies una carrera. Requieren que te acerques a ellos con la misma curiosidad y apertura con la que acompañás a tus clientes.

Lo que aprendí de todo esto

Mis maestros de marketing, ventas y finanzas no fueron cursos ni libros. Fueron experiencias que en su momento no tenían nada que ver con el coaching.

Un cámara de fotografía me enseñó a comunicar. Una empresa de ventas me enseñó a conversar con certeza. Una distribuidora de limpieza me enseñó a mirar los números.

Y todo eso junto es lo que hoy sostiene Open Coaching.

No te cuento esto para que hagas lo mismo que yo. Te lo cuento para que entiendas que ya tenés más de lo que creés. Las experiencias que viviste antes de certificarte no son ruido, son recursos.

El coaching nos enseña a mirar desde otro lugar. A veces eso significa mirar para atrás y ver lo que ya sabemos.

¿Querés trabajar estos tres pilares junto a otros coaches?

En Open Coaching tenemos una comunidad gratuita donde coaches de toda LATAM comparten su camino, sus aprendizajes y sus desafíos, incluyendo los de marketing, ventas y finanzas que nadie te enseñó en la formación.

Y en TriadFlow, nuestra plataforma de práctica, podés hacer sesiones reales con feedback estructurado para que cuando llegue la conversación de venta, ya tengas la confianza de quien sabe lo que hace.

Entrá gratis a OpenCoaching →

¿Cuál de estos tres pilares te cuesta más hoy? Dejame un comentario abajo — me interesa genuinamente saberlo.